(TBVTSG) - Khi thị trường nhà đất lên cơn sốt vào những năm 2007-2008 thì các sàn mua bán mọc lên như nấm sau mưa, nhưng khi thị trường đóng băng, có đến 70-80% các sàn đóng cửa. Các sàn còn tồn tại cũng phải tìm đủ mọi cách xoay xở với mong mỏi thị trường sớm hồi phục. Và trong xu hướng bùng nổ của thiết bị công nghệ cùng truyền thông xã hội, các kênh bán hàng trực tuyến đang được các doanh nghiệp tận dụng để chào bán các dự án nhà ở cao tầng, dù cách thức này vẫn chưa thể thay thế được kênh truyền thống.
Phạm Lê
Liên tục trong một tháng qua, lịch làm việc của vị giám đốc kinh doanh tiếp thị của một doanh nghiệp nhà đất ở TPHCM luôn kín những cuộc họp và cuộc hẹn từ sáng tới tối. Cô và các cộng sự của mình đang tiến hành kế hoạch truyền thông cho đợt chào bán dự án nhà phố tại quận. Theo kịch bản, sẽ có khoảng 15 bài báo thông tin về dự án được lần lượt đăng tải trước và sau thời điểm bán hàng hai tuần. Điều đáng chú ý là trong danh sách các cơ quan truyền thông chỉ có vỏn vẹn ba tờ báo giấy, phần lớn còn lại là những trang tin điện tử chuyên về bất động sản, các diễn đàn và mạng xã hội. Vị giám đốc này giải thích kênh bán hàng trực tuyến hiện nay là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nhà đất.
Kênh truyền thông và bán hàng hữu hiệu
Câu chuyện kể trên là một dẫn chứng cho sự thay đổi về tư duy bán hàng lẫn cách thức tiếp cận khách hàng nơi các doanh nghiệp nhà đất. Cách đây 6-7 năm, mỗi khi chuẩn bị chào bán nhà ở cao tầng thì trong tay chủ đầu tư thường là danh sách các sàn mua bán bất động sản với đội ngũ bán hàng rầm rộ. Vào thời điểm đó, sức hấp dẫn của thị trường nhà đất đã kéo theo sự ra đời của hàng trăm sàn mua bán bất động sản. Bên cạnh những sàn độc lập, thị trường còn chứng kiến hàng loạt các sàn do chủ đầu tư lập ra cho có. Chẳng vậy mà trong một thời gian ngắn đã có đến khoảng 400 sàn mua bán bất động sản được thành lập tại TPHCM và Hà Nội cũng tương tự. Đi kèm với nó là sự xuất hiện của hàng loạt các trang web mua bán bất động sản.
Khi thị trường rơi vào tình trạng trầm lắng kéo dài, nhiều sàn nhà đất phải thu hẹp hoạt động, thậm chí "chết lâm sàng". Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp phải tính toán tìm hướng đi cho mình sao cho chi phí ít nhất mà hiệu quả đem về phải nhiều nhất. Kênh bán hàng qua mạng được họ chọn lựa, thậm chí còn được xác định là kênh chủ lực trong việc quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng.
Ông Nguyễn Văn Từ, Tổng giám đốc Công ty cổ phiếu Dịch vụ Bất động sản Minh Khang Gia, cho biết hầu hết c��c doanh nghiệp nhà đất hiện nay đều có những cách thức để xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của mình là ai. Phần lớn người mua nhà hiện nay là những người làm việc văn phòng, có công việc và mức thu nhập ổn định. Khi có nhu cầu tìm hiểu thông tin về một dự án nào, điều đầu tiên họ làm là ngồi vào máy tính để tìm kiếm (search) dữ liệu, thay vì chạy tìm tờ quảng cáo như trước đây. "Đó là lý do tại sao hoạt động tiếp thị trực tuyến được các doanh nghiệp nhà đất đẩy mạnh thời gian vừa qua", ông Từ nói.
Công cụ được khai thác nhiều nhất vẫn là trình duyệt Google vì tính phổ biến của nó. Các sàn mua bán bất động sản bỏ tiền ra mua, đấu thầu các từ khóa tìm kiếm liên quan đến dự án của họ, chẳng hạn như "dự án XYZ", "nhà đất quận XYZ"... Người sử dụng Internet mỗi khi có nhu cầu tìm kiếm dự án nào, chỉ cần gõ từ khóa, lập tức một loạt thông tin liên quan đến dự án này xuất hiện. Không chỉ có thông tin về dự án, đi kèm với đó là những đường dẫn (link) tới bài viết về dự án và cả những trang rao vặt với số điện thoại của nhân viên bán hàng.
Với nhân viên môi giới, những xu hướng chuyển động mới của thị trường buộc họ phải năng động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. Nhiều người tự bỏ tiền túi ra lập trang web riêng, hay mua các mẩu rao vặt trên những trang nhà đất đã có tiếng tăm mỗi khi họ có kế hoạch bán nhà ở cao tầng thuộc dự án nào đó. Phí rao vặt kiểu này khoảng 10.000-20.000 đồng/mẩu trong ba ngày. Có doanh nghiệp mua gói quảng cáo rao vặt vài chục triệu đồng, sau đó chia lại cho nhân viên như một cách hỗ trợ họ bán hàng; có nơi không chọn cách này thì nhân viên phải tự xoay xở.
Không chỉ tập trung vào các công cụ tìm kiếm, các trang mạng xã hội như Facebook, Google+ hay LinkedIn cũng được các sàn nhà đất khai thác triệt để. Có doanh nghiệp còn phân công hẳn một nhân viên chuyên tư vấn trực tuyến trên các diễn đàn, đăng tải (post) thông tin về dự án lên các mạng xã hội, các diễn đàn có nhiều người thường lui tới nhất. Nhân viên này cũng kiêm luôn nhiệm vụ hạn chế những thông tin bất lợi về dự án được đăng tải, bàn tán trên mạng.
Nếu như trước đây các sàn cạnh tranh nhau bằng cách chèo kéo khách, thì nay họ cạnh tranh nhau bằng thông tin trên mạng, chẳng hạn việc đấu thầu từ khóa tìm kiếm. Các sàn sẵn sàng bỏ thầu cao hơn để tên doanh nghiệp mình xuất hiện đầu tiên mỗi khi khách hàng tìm kiếm thông tin, hoặc thuê những doanh nghiệp chuyên về SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) hỗ trợ về mặt kỹ thuật để tên của doanh nghiệp mình, tin của dự án mình luôn đứng trong danh sách trình duyệt thông tin đầu tiên. Nhiều doanh nghiệp còn đầu tư cho khâu nhân sự, trang thiết bị chuyên về đồ họa, thiết kế web để hỗ trợ thêm cho công tác bán hàng. Có sàn nhà đất còn chia sẻ rằng tới thời điểm này họ đang có trong tay khoảng 20 trang web và tài khoản truy cập các trang mạng xã hội chỉ để phục vụ cho công tác bán hàng. Điều này cũng phần nào lý giải việc vì sao thông tin nhà đất luôn tràn ngập các trang mạng khi có người muốn tìm kiếm một dự án nào đó.
Mượn sức bật từ thương mại điện tử
Sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử trong những năm gần đây ở Việt Nam đã tạo điều kiện đồng thời cũng là sức ép thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước đổi mới cách thức tiếp thị và mua bán hàng hóa của chính họ.
Ở góc độ chi phí, có thể thấy kênh tiếp thị trực tuyến rẻ hơn và độ phủ thông tin cũng lớn hơn rất nhiều so với kênh quảng cáo truyền thống (báo in, truyền hình, biển quảng cáo ngoài trời…). Cô giám đốc kinh doanh tiếp thị ở dự án nhà quận 9 kể trên cũng nói rằng chi phí cho kênh tiếp thị trực tuyến ở doanh nghiệp của cô chỉ chiếm 25-30% tổng kinh phí dành cho hoạt động truyền thông. Cô làm phép toán đơn giản, với khoản kinh phí 60 triệu đồng doanh nghiệp chỉ có thể mua được một trang quảng cáo trên một tờ báo lớn nhưng lại có thể chi cho 2-3 dự án tiếp thị trên các trang thông tin điện tử và mạng xã hội, trong khoảng thời gian lên đến hai tháng.
Giám đốc kinh doanh của một doanh nghiệp nhà đất cũng cho biết thời điểm này các chủ đầu tư có phần yên tâm hơn về khâu quảng bá dự án, bởi lúc bán hàng các sàn mua bán thi nhau làm các chương trình tiếp thị trực tuyến nên thông tin dày đặc trên mạng, và chủ đầu tư chỉ cần chi thêm cho các mẩu quảng cáo trên báo giấy để làm thương hiệu, xem như hỗ trợ công tác bán hàng của các sàn phần nào. Tiếp thị trực tuyến đã trở thành một phần quan trọng không thể thiếu được trong các chương trình bán hàng hiện nay trong ngành nhà đất.
Song song đó, kênh bán hàng qua mạng cũng đã được doanh nghiệp nhà đất thử nghiệm. Một trong những doanh nghiệp đi tiên phong là Tập đoàn Đất Xanh.
Vào tháng 9 năm ngoái, Đất Xanh đã cho ra mắt trang thương mại điện tử 123muanha.vn với kỳ vọng sẽ cung cấp cho thị trường một kênh bán hàng mới mà ở đó người mua nhà có thể dễ dàng tiếp cận thông tin về dự án mà mình quan tâm. Trang web này cho phép người mua tương tác, mua bán trực tuyến với người bán, từ việc đặt chỗ, đặt cọc đến thanh toán tiền.
Công nghệ thông tin và thiết bị di động cũng đang thổi một làn gió mới vào cách thức bán hàng của các doanh nghiệp nhà đất hiện nay. Nếu như trước đây các nhân viên kinh doanh khi đi gặp khách phải lỉnh kỉnh mang theo brochure, hình ảnh về nhà ở cao tầng để giới thiệu đến khách thì nay họ có thể làm phần việc này một cách trực quan và sinh động hơn qua máy tính bảng hay điện thoại thông minh có màn hình lớn. Còn khi truy cập vào một số trang web nhà đất, người sử dụng có thể xem từng ngóc ngách, vị trí các phòng, trang trí nội thất trong nhà ở cao tầng được trình bày theo phối cảnh 3D trước khi đi đến quyết định đặt mua.
Tại buổi lễ khai trương trang 123muanha.vn, ông Lương Trí Thìn, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn Đất Xanh, bày tỏ sự kỳ vọng trang web này không chỉ là nơi cung cấp thông tin cho người mua nhà, giúp họ lựa chọn được nhà ở cao tầng như ý mà không tốn nhiều thời gian, mà còn là nơi cộng đồng môi giới bất động sản có thể quản lý hoạt động kinh doanh tiếp thị bất động sản của mỗi một thành viên. Nơi đây cũng được xem là môi trường tốt để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Bà Đỗ Thị Loan, Phó chủ tịch Hiệp hội Bất động sản TPHCM, cho rằng việc ứng dụng công nghệ thông tin mà cụ thể là thương mại điện tử vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản đang là một hướng đi phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại nói chung và thị trường bất động sản nói riêng.
Một số doanh nghiệp nhà đất cho rằng làm sao đưa ra nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thực của khách hàng, cũng như tìm kiếm phương thức kinh doanh mới để tiếp cận được khách hàng là yêu cầu cấp thiết. Việc ứng dụng thương mại điện tử vào kinh doanh bất động sản là một phương thức mới, song nó cũng cần có thời gian để người mua nhà chấp nhận. Bởi nhà đất là một hàng hóa đặc biệt, có giá trị lớn, nên người mua vẫn thích đến trực tiếp doanh nghiệp để thanh toán tiền, còn kênh trực tuyến mới chỉ dừng lại ở vai trò là nơi cung cấp thông tin.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét